[沙盤培訓課程]情景沙盤之瘋狂市場

銷售團隊管理沙盤
講師：魏濱
【課程背景】
    這套體驗式培訓的EMBA課程，也叫做迷宮商戰，本課程模擬的是企業在自由競爭的市場中的企業經營。參與課程的人員分成若干小組，分別扮演各家公司，按照課程規則，進行企業經營活動，實現最大正向現金流。課程結束后，進行盈虧結算，哪一組贏利額最高，既為最終的勝利者。
將模擬幾家公司在一個自由競爭的市場里做生意，以賺錢最多的團隊為優勝團隊。每個公司填寫本公司的財務收支表，培訓師團隊則扮演銀行和政府。
    石家莊企業管理培訓在項目進行的過程中，有許多賺錢的契機需要學員用敏銳的觸覺去發現，并在這個過程中不斷嘗試，創新以導求最佳的營銷策略。
【市場規則】
1、 游戲開始之前，各組選出相應職能負責人，并為本公司起一個響亮的名字。
    相應職能人員包括：模擬CEO首席執行官（負責企業戰略制定和企業管理）
                模擬COO營運總監（企業對外聯絡）
                模擬CFO財務總監（企業金融活動的記錄和執行）
                模擬CMO市場總監（企業業務活動的執行）
2、每家公司有一個資料袋，內有公司啟動資金5000元、內部信息一張、一支筆
3、第一個解密市場的公司將獲得獎金15000，第二名1000元，第三名7000元，三名外將沒有獎金；
4、每次出行（投標）都必須向政府交納出門費，每次費用將會隨著市場的變化而不同，政府也會適時出臺一些政策；
5、市場內每次只能容納有一家公司經營探秘。
6、進入迷宮者必須聽教練指令
   指令有兩種：1、通過    2、失敗
聽到第一種口令可繼續在迷宮內尋找出路，聽到第二種口令則返回公司，政府不退還招標費；
8、 你們可以從神秘人處購買到一些市場信息，但其真實性值得懷疑，并不一定會對你們有幫助，信息價格將隨機公布。
【課程理念】
1.提供一個輕松自在的團隊氣氛,讓參與者彼此了解，
  信任與被信任，破除人際藩籬,建立相互依存、相互信任的關系。
2.跳出框架式的思維，建立開放的心胸，
  消除個體間的沖突，加強有效管理沖突及共同解決問題的能力。
3.引導參加者經歷完整之團隊發展四階段(形成期、風暴期、規范期、表現期)
  藉此了解團隊現況，凝聚共識，增加向心力達到團隊建立的目標。
4.讓參與者體驗『團隊精神』的意義，破除本位主義，
  通過個人的自覺性與態度的改變，一起追求整體團隊成績，共創雙鸁的喜悅。
【課程收益】
◇ 體驗面對飛速變化的市場環境如何采取應對手段；
◇ 體驗企業運營中的成本控制與管理；
◇ 培養雙贏和多贏的意識；             
◇ 體驗信息與價值的關系；
◇ 體驗自由競爭下的決策、合作與溝通；
◇ 體驗商業信譽對于企業發展的意義；             
沙盤知識分享點（半天時間可分享兩到三個知識點）
分享營銷心態模塊：營銷自己
一、銷售成功的80%來自心態
心態：銷售人員的第一要素
◆什么是好的心態？
◆銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業績的7大不良心態
（一）恐懼
害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
（二）自卑
（三）自滿
（四）忽略團隊
（五）抱怨
（六）害怕競爭
（七）拖延
三、積極心態打造超凡業績
◆成功就在下一次
◆積極主動地為客戶著想
四、自信是銷售成功的第一秘訣
1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
2、轉換恐懼，打開銷售成功之門。
◆成功者總認為他能獲勝
◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。
◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
◆讓自己的外表和言語充滿自信
五、轉變心態，激活自我
◆銷售業績地轉變來源于心態的轉變，遇到挫折的自我救贖。
◆把客戶當成朋友
◆客戶有利你才有利
◆完美的服務贏得完美的結果
◆學會贊美
◆學會感恩
六、培養屬于自己的信念
七、勇于行動--銷售業績倍增的技巧
◆不行動的的主要原因：
1、缺乏目標
     世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人
2、痛苦不深，失敗不夠
◆激發行動力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結果？
2、達不到結果會有什么樣的痛苦？
3、不行動有什么壞處？
4、假如馬上行動，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動；
6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領導。
◆成功就是設定有意義的目標，并達成目標?。ㄈ绾卧O定目標）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰性的
4、大小結合，長短結合
5、要有完成時限
八、擁有不斷成長的熱情
分享營銷基礎知識模塊：
一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念
（一）需要、欲望和需求
（二）產品             
（三）價值、滿意、質量
（四）市場
市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規模    
（五）市場營銷者與潛在顧客
營銷4P：
Product：我提供哪些產品給顧客？
Price：我定一個什么樣的價格？
Place（Channel)：我如何將產品（服務）送達消費者？
Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？
整合營銷的4C(強調以消費者為中心）
Consumer needs：顧客需要什么產品？
Cost：顧客愿意支付什么費用？
Convenience：如何方便顧客購買？
Communication：如何與顧客溝通？
關系營銷4R體系
Relevance ：建立與消費者溝通的渠道
Reaction ：對消費者的需求做出及時反應
Relationship ：與消費者建立長期的合作關系
Reward ：從這種關系中獲取利潤
分享市場營銷模塊
市場營銷及其特點
一、STP戰略
STP戰略
目標市場戰略,即選定與本企業營銷宗旨最相適應、銷售潛力最大、獲利最豐的那部分市場作為自己爭取的目標,然后采取相應的營銷手段,打入或占領這個市場。  
現代戰略營銷的核心—— STP營銷（戰略）或稱目標市場營銷
     1、 市場細分（segmenting）    
     2、 選擇目標市場（targeting）
     3、 市場定位（positioning）
二、市場定位
市場定位方式
１、避強定位(另辟蹊徑式)。
２、迎頭定位(針鋒相對式)。
３、創新定位(填空補缺式)。
４、重新定位。
 
分享客戶心態分析模塊
一、 數字好奇
◆ 什么是數字好奇
◆ 數字好奇的妙用
二、 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大問題
◆ 成交安全的策略
◆ 服從大眾原理
◆ 服從權威原理
三、 愛占便宜
◆ 客戶都愛占便宜？
◆ 愛占便宜的妙用
四、 渴望尊重
◆ 客戶渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
五、 顧全形象
◆ 什么是顧全形象
◆ 顧全形象的妙用
六、 個人偏好
◆ 個人偏好的說明
◆ 個人偏好的妙用
◆ 個人偏好的相似應用
分享營銷團隊管理模塊
【第一篇：團隊認知】
第一講：團隊與銷售團隊
◆團隊與團體的區別
◆團隊的成長周期
◆團隊的建立、成長、角色擔當、技能互補
◆銷售團隊及特點闡述
第二講：銷售團隊角色分工
◆營銷人員的自我性格及角色認知
◆銀行對公大客戶營銷經理的職責
第三講：銷售團隊常見問題
◆無共同目標或目標不清晰
◆缺乏核心領導
◆缺乏管理機制
◆缺乏溝通
◆戰斗力不強
◆氛圍差
◆營銷人員士氣低落的原因
◆如何處理和批評下屬